José Duarte tem fama de durão. Nada enlouquecedor como Steve Ballmer, meu modelo favorito de neurose corporativa que consegue criar um ambiente de proteção e pessoas preocupadas em torno dele que a apreensão toma o ambiente. Mas com Duarte, presidente e diretor geral da SAP América Latina, a coisa é um pouco diferente. Há preocupação, sim. Os jornalistas brasileiros têm fama de inquisidores, diferentes dos amigos latino-americanos (muitos deles chegados mais às compras que ao trabalho propriamente dito, mas isso é outra história).Estou no Panamá, a língua oficial do evento é o portunhol e um pouco de inglês para os poucos não-latinos presentes no SAP Partner Summit 2007. Quase 40% das 500 pessoas que estão aqui vieram do Brasil. O resto vem da América Latina. E Duarte fala português, ainda que com sotaque de Portugal, então fica mais fácil quebrar o gelo.

Divido a mesa com colegas brasileiros de publicações corporativas. Todos querem números, números, números. Sim, mesmo em porcentagens as informações de crescimento da SAP na região, e especificamente no Brasil, são enormes. Fala-se em crescimento de 189% na receita de um ano em relação ao anterior. Em uma empresa de software corporativo que cresce, triplica em pouco tempo, e pretende triplicar na região novamente em poucos anos. Que quer mais e mais profissionais capacitados para lidar com seu produto (são mais de 150 aplicações distintas oferecidas pela SAP, destinados a pequenas, médias e grandes empresas). E que briga no mercado mundial com concorrentes ferozes e especializados em cada país distinto, o Brasil não é exceção, a turma da Datasul e seu ERP que o digam.

O crescimento entre os grandes clientes não vem mais dos produtos de ERP, mas dos demais que o complementam. “O desafio é agregar ao cliente novas soluções”, conta. Mas hoje no Brasil o que mais cresce são os negócios voltados aos pequenos e médios negócios, com todos os mitos SAP (é caro, rígido, complexo) a se tentar derrubar. “No Brasil, a globalização oferece escala, dimensão às empresas. Tecnologia hoje é fator de competitividade. E o fato de a SAP ser um player global ajuda a favor das empresas”, diz. Na mesma lógica, empresas globais – pequenas ou grandes – que não pensarem no Brasil como estratégia “perderam um continente”, nas palavras de Duarte.

A fama de durão de Duarte tem explicação. Ele tem que comandar, com mão de ferro, o crescimento feroz da SAP na região da América Latina. “Como o ano anterior foi bom, nossas metas são muito ambiciosas, difíceis de atingir, para o ano seguinte”. O processo de mudanças fez com que o presidente da SAP Brasil fosse para outro posto na América Latina, e viesse um novo, com outro perfil complementar. Do grande vendedor para clientes gigantes para outro que consegue contemplar esse mercado e também o tão desejado SMB. “Isso é reforçar o management”, diz, misturando o inglês com o português. OK, Duarte, business são assim mesmo.

Outra questão que assombra a SAP é a falta de consultores especializados no tema. Para combater isso e prevenir a falta de gente no futuro próximo, vem um programa chamado SAP Professionals. Já foram 3.000 treinados na América Latina, mais 3.000 estão a caminho, e o número deve passar os 10 mil até o fim de 2008. “Tem que investir em capital humano para atingir a liderança. Sem o programa de profissionais hoje, teríamos um problema sério em um ano e meio ou dois. Precisamos de gente para servir aos novos clientes”, conclui Duarte. Sem isso, não tem empresa que sobreviva, seja ela pequena ou grande, certo?